Zadano mi kiedyś takie pytanie. Pierwsze skojarzenie ze słowem negocjator jakie mi się nasunęło to kadr z filmu. Scena, w której facet z odznaką policyjną prowadzi psychologiczną walkę o życie zakładników.
Po chwili jednak miałem w głowie kilkanaście sytuacji ze swojego życia, w których mógłbym nazwać się negocjatorem.
Pytanie w tytule postawiłem trochę przekornie, ponieważ doskonale wiem, że…
jesteś negocjatorem!
Prawda jest taka, że negocjatorem jest każdy z nas, a negocjacje prowadzimy niemal codziennie.
Kiedy negocjujemy?
Praktycznie zawsze, gdy mamy do czynienia z wymianą. Wymieniać możemy przede wszystkim przedmioty np.: tuzin jajek za kilogram jabłek. Taka wymiana w biznesie nazywana jest barterem. Wymieniamy również między sobą usługi. Czy to wszystko?
Wielu moich znajomych uważa, że negocjacje sprowadzają się tylko do ustalenia warunków wymiany oraz ceny za przedmiot czy usługę.
A przecież żyjemy w dobie informacji i to właśnie informacja stała się bardzo ważnym przedmiotem wymiany.
W życiu osobistym również negocjujemy. Kiedy nam na kimś zależy staramy się ustalić co musimy zrobić aby ta osoba darzyła nas sympatią czy szacunkiem.
Reasumując: każda rozmowa, której celem jest uzgodnienie stanowiska w danej sprawie to właśnie proces negocjacyjny.
Problem w tym, że część z nas nie zdaje sobie sprawy z tego, że prowadzi w danym momencie negocjacje. Przez to w wielu przypadkach skazani są na przegraną.
Jednak sama świadomość, że negocjujemy to dopiero pierwszy krok. Co więc należy zrobić aby skutecznie negocjować?
Przygotowanie
Brałem kiedyś udział w warsztatach dotyczących skutecznego negocjowania, których uczestnicy mieli za zadanie scharakteryzować kiepskiego negocjatora. Okazało się, że taki człowiek ma niską samoocenę, brak poczucia własnej wartości i przede wszystkim jest nieprzygotowany! Z badań wynika, że 60% sukcesu w negocjacjach stanowi przygotowanie.
Kim jest dobry negocjator?
Dawniej wydawało mi się, że dobrym negocjatorem jest ktoś kto potrafi uzyskać maksymalnie preferencyjne warunki dla strony, którą reprezentuje. Niezależnie od tego czy robi to kosztem drugiej strony czy nie. Jednak życie pokazało mi, że jest inaczej.
Szukając mieszkania, które mógłbym wynająć umówiłem się z właścicielką na rozmowę. Świadomy, że będą to negocjacje, dobrze się przygotowałem.
Po obejrzeniu mieszkania sporządziłem listę jego słabych punktów. Wiedziałem, że właścicielom zależy na wynajęciu mieszkania, bo przez ostatni rok nikt tam nie mieszkał.
Ze strategią negocjacyjną w głowie przystąpiłem do rozmowy. Wszystko przebiegało po mojej
myśli. Na każdy argument ja miałem kontrargument. Cena sukcesywnie spadała. W końcu zatrzymała się na satysfakcjonującym mnie poziomie.
Prawdę mówiąc nie sądziłem, że uda mi się ją tak obniżyć. Właścicielka się zgodziła, a ja byłem dumny z siebie. Szkoda tylko, że negocjacje wcale nie były udane. Przekonałem się o tym zaraz po wprowadzeniu do mieszkania. Właściciele – delikatnie mówiąc – nie darzyli mnie sympatią, a o przedłużeniu terminu wynajmu nie miałem co myśleć.
To doświadczenie nauczyło mnie, że naprawdę udane negocjacje to takie, które prowadzą do sytuacji, gdzie obie strony są zadowolone. Warto o tym pamiętać zwłaszcza w kontaktach biznesowych, gdzie raz „wygrane” negocjacje mogą sprawić, że następnych nie będzie.
Jak widać negocjacje są bardzo skomplikowanym procesem, a…
wiedza o tym jak prowadzić negocjacje bardzo szybko się zwraca!