O sukcesie w negocjacjach w dużej mierze decyduje przygotowanie. Paradoksalnie brak przygotowania jest również najczęściej popełnianym błędem. Panuje opinia, ze dobry negocjator polega na swojej intuicji. Prawda jest taka, że dobry negocjator to przede wszystkim dobrze przygotowany negocjator

jednak, są sytuacje, kiedy nie ma czasu na przygotowanie. Kiedy pracowałem jako spedytor w firmie handlowej, byłem odpowiedzialny za ładunki powrotne ciężarówek, które wracały z EU.
Najwięcej ofert znajdywałem na giełdzie transportowej TRANS. Ogłoszenia o wolnych ładunkach, ukazywały się co kilka minut. Dobre oferty często były aktualne przez 5-10 minut. Musiałem dzwonić do oferenta, rozmawiać o stawce za transport. Musiałem odpowiadać natychmiast, moja rozmowa wyglądała mniej więcej tak:
- Witam. Ja w sprawie ładunku. Mam wolne auto. Proszę powiedzieć jaka stawka za ten fracht?
- 500 EUR
- Za 700 EUR biorę.
- Nie ma mowy. 520 to jest maksymalna cena.
Wtedy schodziłem delikatnie z ceny.
- Wezmę ten ładunek za 670. Pasuje?
- Proszę Pana, 520 daję najwięcej.
Najczęściej cena 520 nie była zła, jednak trzeba było trochę ponegocjować, by uzyskać jeszcze lepszą ofertę.
- Ja się zastanowię i oddzwonię za chwilę.
Przerwanie rozmowy było bardzo potrzebne. W tym czasie, mogłem skonsultować się z przełożonym, co do ceny. Przerwa trwała nie dłużej niż 5 minut. Po tym czasie dzwoniłem i jeśli oferta była aktualna rozmowa wyglądała mniej więcej tak:
- Witam, jeszcze raz ja, w sprawie ładunku. Rozmawiałem z przełożonym, dobrze, niech stracimy, bierzemy ten ładunek za 550 EUR.
- Dobrze.
To było bardzo ważne zdanie. Wyrażenie: „niech stracimy” powodowało, że klient często czuł się wygrany w negocjacjach, w rzeczywistości każdy z nas był zadowolony.
Oczywiście, w trakcie negocjacji, musiałem mieć pojęcie na temat stawek. Jednak na dokładne przygotowanie, dokładne wyliczenia nie było czasu.

http://www.pracuj.pl/kariera-negocjacje.htm