Negocjacje: Przygotowanie
You are currently browsing comments. If you would like to return to the full story, you can read the full entry here: “Negocjacje: Przygotowanie”.
Może Cię zainteresować:
O autorze:
Jakub Ujejski - Redaktor Dochodowo.pl
- 27.04.2007
http://www.pracuj.pl/kariera-negocjacje.htm
Jakub Ujejski napisał w swoim artykule:
O sukcesie w negocjacjach w dużej mierze decyduje przygotowanie. Paradoksalnie brak przygotowania jest również najczęściej popełnianym błędem. Panuje opinia, ze dobry negocjator polega na swojej intuicji. Prawda jest taka, że dobry negocjator to przede wszystkim dobrze przygotowany negocjator
jednak, są sytuacje, kiedy nie ma czasu na przygotowanie. Kiedy pracowałem jako spedytor w firmie handlowej, byłem odpowiedzialny za ładunki powrotne ciężarówek, które wracały z EU.
Najwięcej ofert znajdywałem na giełdzie transportowej TRANS. Ogłoszenia o wolnych ładunkach, ukazywały się co kilka minut. Dobre oferty często były aktualne przez 5-10 minut. Musiałem dzwonić do oferenta, rozmawiać o stawce za transport. Musiałem odpowiadać natychmiast, moja rozmowa wyglądała mniej więcej tak:
- Witam. Ja w sprawie ładunku. Mam wolne auto. Proszę powiedzieć jaka stawka za ten fracht?
- 500 EUR
- Za 700 EUR biorę.
- Nie ma mowy. 520 to jest maksymalna cena.
Wtedy schodziłem delikatnie z ceny.
- Wezmę ten ładunek za 670. Pasuje?
- Proszę Pana, 520 daję najwięcej.
Najczęściej cena 520 nie była zła, jednak trzeba było trochę ponegocjować, by uzyskać jeszcze lepszą ofertę.
- Ja się zastanowię i oddzwonię za chwilę.
Przerwanie rozmowy było bardzo potrzebne. W tym czasie, mogłem skonsultować się z przełożonym, co do ceny. Przerwa trwała nie dłużej niż 5 minut. Po tym czasie dzwoniłem i jeśli oferta była aktualna rozmowa wyglądała mniej więcej tak:
- Witam, jeszcze raz ja, w sprawie ładunku. Rozmawiałem z przełożonym, dobrze, niech stracimy, bierzemy ten ładunek za 550 EUR.
- Dobrze.
To było bardzo ważne zdanie. Wyrażenie: „niech stracimy” powodowało, że klient często czuł się wygrany w negocjacjach, w rzeczywistości każdy z nas był zadowolony.
Oczywiście, w trakcie negocjacji, musiałem mieć pojęcie na temat stawek. Jednak na dokładne przygotowanie, dokładne wyliczenia nie było czasu.
Czasem faktycznie proces negocjacyjny trwa bardzo krótko i trudno się do takich negocjacji przygotować. Jednak nawet w przypadku opisanym przez Damiana jest możliwość przygotowania. Może nie do konkretnej rozmowy, ale do pewnego typu rozmów. Zawsze można zapoznać się z cenami obowiązującymi w danej branży, można przygotować krótki scenariusz rozmowy (domyślam się, że te rozmowy które przeprowadzałeś Damianie były do siebie bardzo podobne).
Zgadzam sie z Jakubem.U mnie w pracy potencjalni klienci bardzo często probuja negocjowac ceny i choc nie mam czasu na przygotowanie sie do konkretnej sytuacji, to mam opracowany pewien schemat postepowania i wiem w jakim przypadku ile moge obnizyc cene.Dzieki temu czuje sie pewniej i negocjacje przebiegaja sprawniej.
Czy ktos moglby mi pomóc? Chcialabym dowiedziec sie jakie są plusy i minusy negocjacji (15 plusów i 15 minusów). Potrzebne jest mi to na uczelnię. Moze znajdzie się ktos zyczliwy ?
Sprecyzuj swoje pytanie, bo nie bardzo wiem co masz na myśli pisząc „negocjacje”.
Jeżeli potraktujemy negocjacje jako proces dochodzenia do porozumienia to ciężko będzie wskazać plusy i minusy. Można mówić o plusach i minusach poszczególnych scenariuszy negocjacyjnych czy też technik.